地元に足を運ばせる戦略

ご当地グルメについては散々語ってきたと思いますが、改めて少し戦略的な考えをお話ししていこうと思います。

農家さんのお話しで「自分たちが食べる自家用野菜」と市場などに出荷する「出荷用野菜」を分けているという話は聞いたことがありませんか？当然と言えば当然というもので、例えば果物は一番甘くて美味しい時期に出荷するとお店に出回る時には腐り始めてしまいます。そのため少し早めに収穫して輸送時間の間に完熟まで持っていくというのは常識です。しかしこの方法は一番美味しい状態を出荷できないので少し不利な販売となってしまいますね。

一番美味しい時期に

ではもし一番美味しい時期を楽しみたいとしたらどうなるか？と言えば完熟が食べられる時期に生産地を訪れてもらうことになりますね。「イチゴ狩り」のような形です。私が食べてみて美味しかったのは山梨県の「桃狩り」でした。ジューシーな桃をもぎ取ったその場で食べるわけですからこれはもう最高です。早生を食べる必要はないじゃないですか？男の人なら5〜6個、女性でも3個も食べればお腹いっぱいになってしまうほどの大きさなのでおそらく顧客単価や製造原価的に見ても抜群のマーケットではないかと思います。

プリンの名店の戦略

この流通品とご当地限定を上手に使い分けているのが神奈川県の葉山町にあるプリンのお店「マーロウ」です。定期的にデザインの変わるビーカーを容器としたプリンは定番と季節限定で10種類以上が常時販売されていてネットでも購入が可能です。そのため日本全国からのオーダーがあり、神奈川県内でも百貨店の「そごう」を筆頭にさまざまなお店で販売もされています。

このマーロウのプリンですが実は季節限定品はお店に行かないと食べられません。（一部地方発送もあり）また容器のビーカーも陶器の限定品があったりして店舗への来訪を上手に誘導する仕組みが作られています。お店は秋谷海岸のそばにあり、プリンだけではなく季節のフレンチを中心とした料理も楽しめます。

季節ごとの限定品

このように流通品と地元限定品を使い分けることにより、経済効果と地元へのお客さんの流入の両立を可能にする方法はとても有効であると思います。特に季節限定品は春には「桜」夏には「甘夏」秋には「梨」など様々なバリエーションが生み出せます。そこから一年を通して何回も地元湘南へお客様が訪れてくれるようになります。

地元に来てもらうのが目的

地方でキャラクターを中心とした地域おこしが失敗に終わる理由はこれです。売り上げだけを追いかけて日本じゅうどこでも買える製品だけに絞ってしまった結果、地元には誰も訪れてくれなくなる。それが一番のリスクかもしれません。

国内の民泊修学旅行

以前、埼玉県秩父市の農家民泊を修学旅行にしたケースをお話ししたことがあったと思います。生徒にとっても農家にとってもとても興味深い経験になったことは容易に伝わって来たことと思います。一般のサラリーマン家庭の生徒が農家に泊まり農家としての暮らしを満喫することは通常あり得ないことなので大人になるまでの間に一度は経験することに大きな意味があると思います。

さて、本日お伝えしたいことは民泊は民泊なんですが日本国内の中高生ではなく海外の中高生、場合によっては大学生などを民泊させてみてはいかがでしょうか？と言う提案です。

あえて日本の民泊

これには私たち日本人にとって大きな意味が二つあります。一つは日本に興味を持ってもらうことですね。農家から商店までさまざまなケースが想定出来ると思いますが日本ならではの生活を楽しんでもらうためには典型的な東京、大阪の下町や地方の寒村での農家の民泊がいいでしょう。親日の国であれば学校側にプレゼンに行ったとしても歓迎されることは間違いありません。

大学側のメリット

もう一つが日本の大学にとってのメリットです。日本国内の学生の減少に伴い統廃合が進む大学ですが外国人留学生の獲得の意味も込めて海外の中高生に修学旅行としての日本民泊をおススメするのは効果的な手段であると思います。

日本からも海外へ民泊

同時に日本の中高生もあえて海外への修学旅行、しかも民泊型の修学旅行を行なうことでグローバルな学生の育成が可能であると思います。英語力のマスターにも役立ちますし外国人に対する慣れも生まれることで大人になってから海外に出ることに対する抵抗も少なくなると思います。

外国の学生にPRしてもらう

ここでさらにもう一歩踏み込んだ提案をさせて頂くなら、日本国内に民泊した海外の学生に自分たちが民泊した家庭の素晴らしさをプレゼンしてもらうわけです。その際に同時に家業の素晴らしさ、農家なら農業、商店なら商売などの素晴らしさをプレゼンしてもらおうと言うことですね。これは日本の学生にとっても新鮮な活動ですし逆に日本の学生が海外で民泊したらぜひやってもらいたい活動の一つです。

以前の日本は海外は「旅行」に行く所であり、住む場所となるとまた少しレベルの違う話になっていました。社会人になり海外出張などが増え現地勤務にでもならない限りなかなか「住む」経験はなかったものです。そこから留学などが少しずつ増えて来て、昨今では当たり前のように海外へ行く事が出来るようになっています。学校に在学中から海外との交流を持つことでよりグローバルな人材教育が可能になることでしょう。

人名に価値がつく時代

現在、一人一人の知名度や活躍度に合わせて株のように売買が可能な価値をつけるシステムVALUと言うのが大きな話題になっています。ここからわかることは今後、個人個人の名前がブランドになっていくということですね。

価値の変遷

一例を挙げると日本酒の酒造メーカーが今まで「お酒の名前」がブランドでした。そして21世紀に入ることから「酒米」がブランドになっています。近年ではそれに加えることお酒を仕込む職人さんの「杜氏」さんがブランドになっています。「酒と向き合って〜年、当蔵の杜氏である〜の手から今世紀最高の酒が生まれる」なんてキャッチコピーが作られてきているわけです。

20世紀のネームバリュー

これ、実は20世紀の頃から少しずつ気配は見えていました。車好きの方はご存知かと思いますが日産の「スカイライン」という車を作った「櫻井眞一郎」さんはやはり完璧なブランドとして自動車業界においては一流のステータスを持っていると言えるでしょう。本田宗一郎さんや松下幸之助さんも同じです。その名前というブランドがどんどんいろんな方面に広がって行っているということになりますね。

近年の流行「農家」

近年は自然農法の農家がどんどん有名になってきています。20世紀であればまずありえません。トンデモなく高い値段で取引される野菜や果物を作ったとしてもせいぜいNHKニュースと農業新聞に載る程度で普段は本当に「地元のおっちゃん」であったはずです。それが今では本は書く、テレビは出る、日本中で講演会は行うという状況で一体本業の農業はいつやられているのかと思うほどですね。でもそれくらいブランドになってきているということなのです。

高校生がブランド？

今後はその名前のブランド化がもっと加速するでしょう。地元の女子高生が仕込んだ味噌とか地元のイケメン高校生が栽培した大根とか、それはもう多岐に渡っていくはずです。逆に言えばそう言ったステータスを生み出せないとどんなにいいものを作っていても勝負が厳しくなっていくこということになりますね。

今までのブランドであった原材料、原産地、仕込み（生産）に加えること「人」これが揃った時、世界規模でのマーケティングがとても楽になっていくことがわかると思います。世界各地から「〜さんの作った〜が欲しい」と言われる時代が来るかもしれないということですね。同時にそれは世界規模のマーケットを想定した時代を予見して行動してくださいということに他なりません。

直販所の風景

本日、とある大きな農作物直販所に行きました。
近日行なわれるイベントのプレゼントの下見に行ったのです。
そこでちょっとした変化があったのでこの場で紹介したいと思います。

その直販所は地域の農家の方が農作物を持ち寄り販売するシステムになっています。
朝収穫してその日のうちに店頭に並べると言う、農家の直販をご存知の方なら一度は使う言葉「ワンストップ」の販売方式です。

販売しているものは農作物から生花、お餅やお弁当など。さらには地元のお米や小麦で焼いたパン等も販売しています。休日ともなれば駐車場が一杯になるほど混雑し、農家の方も陳列のために何度も販売所を訪れるほどの盛況ぶりです。また外にはテントを張り他所の都道府県で生産されたものもブースを出して販売しています。食いしん坊に取っては一種のアミューズメントパーク並の規模と内容です。

陳列棚のポップ

さて、私が着いた頃はすでにお昼頃でお惣菜やお弁当の類いは大半売り切れており、野菜等は朝イチの収穫ではなく午前中の収穫された野菜でした。それでも大根人参、里芋山芋や葉物の数々は十分陳列されておりました。さすがに数時間前に収穫されただけあって新鮮でとてもシャキッとした葉ぶりの良さでした。

目を引いたのは生産者の名前が陳列棚に書かれている事でした。もちろん以前にも書かれていたのですが収穫に関する一言が書き加えられるようになっていた事です。「露地栽培です」とか「種蒔から農薬不使用です」とか「化学肥料不使用です」とか書かれているのです。そしてその下に生産農家さんの名前が書かれています。「〜農園」とか「生産者〜」とかですね。

当然ですが無農薬や化学肥料不使用は若干価格が高いのですが、それでも完売率は高くてむしろ人気が高いのではないかと思うほどの売れ行きです。なぜなら農薬不使用が難しい葉物野菜はかなり売れ残っていたからです。根のものの農薬不使用、化学肥料不使用の完売率とはかなりの差があったと思います。

ここから解る事は手がかかっても高く売れる方が良いと思う農家さんは迷わず無農薬、化学肥料不使用にシフトしていくのではないかと言う事です。同じ手間がかかるのであれば高く売れる方が良いですし、同じ売上なら手間は多くとも少ない生産量でも現金収入の多い方が良いはずです。となれば売れ残るものより売り切れるものを売りたい、生産者として当然の心理ではないかと思うのです。

ラベルにも

また同時に製品ラベルにもポップと同じ表示が書かれていました。直販所側の表示には「堆肥投入済」と「生産管理登録済」と書かれていました。中にはカワイイイラストを入れた無農薬表示があったりして今までは画一の規格に基づいた生産を要求されていた農家さんが徐々に自由さを手に入れていってるような感じがしました。

顔が見える販売も直販システムにまで導入されて来ていて今後の販売方法がより様々なバリエーションになって行く気がしました。

舞い込む悲しい報告

「よく新製品を作りました！！」とか「新製品を開発しました」
「でも売れません」なんて報告をもらうことがあります。

確かにいい製品なのになぜか売れていない。販売努力が売り上げに反映されていないのです。
よく聞いてみるとその製品、開発段階や原材料などの情報がバッサリと抜け落ちています。「◯◯の名産地だから原産地はわかるだろう」とか「この仕事を50年やってる農家が作ってるのだから味は間違いないのは当然だ」と思って大切なことを忘れてしまっているわけです。

何を売っているのか？

お客様はストーリーを買います。なぜその製品が秀逸なの？なぜその家から買わなくてはいけないの？なぜ今までの中で今この瞬間に買わなくてはいけないの？全てに理由が必要なのです。

キャチコピーの段階ですでに死んでいる！！

開発もいいおっさんが「昔からこれで食べていて美味いから」では理由になりません。「年若い娘さんが頑固親父と喧嘩して泣きながら作り出し、やっと父親が認めてくれた味」と比較したらもうキャッチコピーの段階で勝負はついています。

このストーリー性を原料の生産から収穫、二次加工から流通販売まで持ち出されたらもう勝ち目はありません。よほどのミラクルを生み出さない限り逆転は難しいことになります。どこかの国立研究所が開発した国際特許を出願しているとか、芸能人の〜さんたちが多数ファンになっていて無料で広報してくれているとか話題性の規模が異なってきます。

当たり前の出来事がストーリーに変わる

よく考えて欲しいのですが父親と娘の葛藤なんて世の中的には珍しいことではありません。時期が来れば普通に反抗期がありますから。また仕事上のトラブルも同様にトラブルがない仕事なんてありません。配送のトラブル、梱包ミスなんて日常茶飯事ですよね？それらは単なるトラブルではありません。ストーリーを考える上での素晴らしい原案なのです。言い換えればその全てがストーリーになりうると言う事なのですね。

どうやってストーリーにするの？

さて当たり前に巻き起こるトラブルを広報に生かせるのかどうかは、それをきちんと記録しているかどうか？から始まります。そしてそのトラブルを世間に公表する勇気が持てるか？という事ですね。文章にできても自分の声はダメとか顔出しNGとか色々な制約がありますが、その中にあってトラブルを公表できる人だけが世間を感動させるストーリーが描けるのです。

ストーリーがあっても見てもらわなければ意味がない

また同時にどんなに感動的なストーリーでも誰にも見られなければ意味はありません。むしろ積極的に恥をさらす必要があるわけです。そのためにもプレスリリースは必須です。またそのプレスリリースの書き方も大変重要になってきます。

プレスリリースはメディアに対するラブレターのようなものなのです。