限定販売

地域活性化事業で新しい特産品などを作る際によく話題になる限定販売と言う言葉ですがこの限定販売と言う言葉はどういう理由で行われるのでしょうか?

大抵過剰在庫に困る商品開発と言うものは大抵この限定販売と言うマーケティングをしたことがない商品に多いです。なぜなら限定販売と言うのはあくまでもテストマーケティングを言い換えた言葉に過ぎません。

テストマーケティング

その製品がどれぐらい魅力がありどれぐらいマーケットから受け入れられるかと言うのを試すにあたりお客様から見て「テストマーケティング」と言う言葉だと果たしてそれが良いものか悪いものなのかわかりません。しかし限定販売と言う言葉を使うことによりその商品のプレミアム感が増し高級感が増しそして手に入らないかもしれないと言う限定感がさらに購買者の意欲をかき立てます。

話題性を作るためにも

そうすることによって話題性をさらい、さらにはより多くの購入者を増やすべく限定販売の個数を後から増量するなどと言うマーケティングは実は普通に存在するものなのです。

実際に限定販売してみた

私もかつてとある地域の商品開発に携わったことがあります。もちろん定番商品を視野に入れての開発だったのですが1番最初どれぐらい市場で受け入れてもらえるか？と思い限定販売にしたことがありました。

結果的に当社の販売予定だった限定90個はわずか15分で売り切れてしまいそれを発端に新聞社やラジオ局などの取材が相次ぎました。

これはマーケティングリサーチを兼ねた限定販売であると同時にメディアから注目されるために話題性を作るための限定販売であったと言えるでしょう。

結果としてその製品はいまだに販売を続けられ、かれこれ10年位のロングセラーになっています。ちなみに今では売れる時で1日200個ぐらい販売するようですが毎日の規模から考えると1ヵ月当たりの売り上げはかなりのものになると思われます。

限定販売を作る目安

限定販売をするにあたって1つの目安になることは、たとえ限定販売であっても製造原価に追われることがないということが肝心です。小ロットで生産する以上製造原価は安い事はありません。それでも赤字が出ない商品開発を行えば仮に将来販売個数が減ったとしてもロングテール販売の対策をすることが可能です。

キャノンの法則のように毎年新製品を作り最も売り上げの良かった3割を翌年に製品として残し他の製品を全て翌年廃盤にするといったマーケティングを繰り返すとしてもこの限定販売を使ったテストマーケティングを繰り返すことによってその成功率は格段に上がると思われます。

限定販売を使ったテストマーケティングを行い故郷の定番商品のラインナップを増やしてみませんか?

日曜夕方の顔

サザエさんと言えば日曜夕方の顔ですよね？最近メインのビッグスポンサーが降りるとか言う噂がありますから存続を危惧されている方も多いと思いますね。長期に渡って放送されて来た番組ですのでやはりここはなんとか「存続」して欲しいと思います。

ところでこのサザエさんを求める人の心って実は「ふるさとを欲する気持ち」と近いものがあります。言い方を変えればいつも戻れる場所がある感覚が良いとでも言いましょうか？変わって行く自分を変わらず受け入れてくれる環境がとても心地良いと言う言い方も出来るかもしれませんね。そんなことからか「ふるさとが好きになりたい」とか「自分の田舎が欲しい」と言う人も多いですね。

変わらないもの

さて、このサザエさんを求める気持ちは「わかり切っていても、そこに行く事やそれを見ることが自分の根本に返れるような安心感をいかに提供するか？」と言う言葉に尽きます。例えばおじいちゃんやおばあちゃんがいる方はおじいちゃんの作る「お餅」とかおばあちゃんの「漬物」のように、「いつも変わらないなにか？」をどこに生み出すか？と言うことを意味します。

報われる保証が無いからこそ

こう言った戦略はいつも功を奏するとは限りません。数限りなく試行錯誤が行ない、さまざまな経験からやっと生み出されるものだと思って頂いていいでしょう。少し想像してもらえれば解ると思いますがおばあちゃんの漬物は何世代にも渡って「美味しい」と言われた経験を積み重ねて作られたものではありませんか？そこにも無限の試行錯誤があったことが想像出来るともいます。

サザエさんのストーリーはあらためて紹介することではないくらい皆さんご存知だと思いますが、少し違ったポイントをお話ししたいと思います。それは登場人物のキャラクターが「失敗」や「トラブル」を笑いながら「公開」する所にあります。どう言うことかと言えば、そのエピソードから「人柄や人間関係」が見えてくる所がまるで「自分のことのように感じる」ところにあります。その過程がとても暖かく、人との繋がりを感じさせると言うことですね。

サザエさんと漬物の関係

これを上記の「漬物」に合わせると「見た目は不格好なのにとても美味しい」おばあちゃんが「ニコニコしながら」漬けている、おじいちゃんが採って来た大根が多少不格好でも、その味はとても美味しいなんてことが言えるのではないかと思います。その不格好な、人の足みたいな大根をおばあちゃんがニコニコしながら「孫の足みたいやなぁ」と漬ける光景は好感度が上がらないと言うことは無いでしょう？

定番を作るのは大変ですが大きな財産となります。ぜひ挑戦してみませんか？

一年目の節目

約一ヶ月間お休みを頂いていました。その間、年末年始を通して各地域で地元を活性化する沢山の試みが行なわれているのをテレビやインターネットを通してみていました。本当に皆さんは沢山の試みを行なっていたと思います。

近年テレビ離れが起こっていると言う話をされる人もいますが、まだまだメディアの力は強く年末年始などの連休になると自宅ではテレビの前でおせち料理やお酒に舌鼓を打つ人も多かったのではないでしょうか？また初詣客に賑わう地域にお住まいの方はやはり地元のイベントとして地域の活動に参加されていた方も多いのではないかと思います。

自分たちがメディアになること

さて、年始早々少しだけふるさとの活性化についてお話ししてみようと思います。

まず、地元のイベントに年末年始の間全く参加しなかったと言う人は少ないと思います。例えば初詣などは12月31日から自宅をでて除夜の鐘を待って参拝する人は後を絶ちません。また、少し前になりますがクリスマスもお子さんがいるお宅などは確実になんらかのイベントに参加するか、自宅でイベントを行ったと思います。

こういった時にSNSを使われている方は「ライブ」と言うのをやってみませんか？と言うお話をしたいと思います。現在、様々なSNSはこの「ライブ」機能を搭載していてより「今」にフォーカスを当てた配信が可能な方向に向かっています。その結果、個人放送局的な活動が自由に出来ることとなり、自分たちの生活圏の面白さやイベントの特徴などが自由に配信出来るようになって来ていると言えると思います。

テレビとの違い

通常のテレビなどの配信は年齢層の幅もありますし、行動半径や活動内容によって視聴者も異なりますがSNSであればそもそものなんらかの知り合いです。行動パターンも似通っているケースが多く、場合によっては趣味も似ていたりします。その為事前告知で上手に広報していれば意外に楽しんでくれる人は多いかもしれません。

同じなにかを持つ人たちと

私は別サイトでオートバイや車を中心とした動画紹介サイトを運営していますがやはり同じような趣味の人たちが次々とフォローをしてくれます。もちろん私もフォローしまくりますが。その結果、元旦などはスゴい数の初日の出や富士山の画像を見ることが出来ます。とてもたのしい瞬間でもありますね。

ただ、その中でライブ配信している人となるとこれがかなり少ないのです。また顔出しをする勇気がないと言ってしまえばそれまでかもしれませんが、やはり注目度も高く多くの反響をもらっている人はライブ配信している人ですね。

地域のイベント、SNSのライブ配信してみませんか？

地方メディアの時代

近年ではWebメディアなどの台頭によりずいぶんとネット上のメディアが増えて来ましたね。クラウドファンディングをしたり地元の有志が集まってふるさとを広報していこうと言う動きが増えていっていると思います。

私がかねてより「マルチリンガル化」を提唱して来た理由の一つがこの地方の地域限定メディアが今後マルチリンガル化することで世界への情報公開が可能になっていくであろうと言うことからの提案でした。

つい先日まではインターネットラジオで地元ラジオをやる人が多かったようですが、最近はShowroomなどのSNS型のメディアが増えて来て配信方法もドンドン簡単になって来ています。

今後の課題

さてこれがドンドン進化していった結果、一番大きな問題はなにになるのか？についてお話ししておこうと思います。

これは今までに何度もトライアンドエラーを見て来て気がついたことです。なのでもしも「良い企画をお金をかけてやっているのに結果が出ない」ときはこれが理由の可能性が高いです。

それは「誰がやっているのか？」ということ。

視聴率が上がらないメディア

ある時スゴくキレイな画像の動画を作って地元の美しい風景を紹介する計画を立てた地域がありました。最新のドローンを投入し画像編集も4Kで作り上げそれはそれは美しい動画でした。

しかし視聴率はあがりません。厳密には上がるのですがとてもゆっくり、しかも亀の歩のごとくしか増えていかないのです。

ヒントはその地元にありました。大半が高齢者の地域でふるさとの光景をその場で見れるスマホを持っている人が何人いるのか？と言う疑問があります。言い換えれば仮に見えたとして見慣れた景色を何十回、何百回と再生する人は何人いるのか？と言うことです。

そしてその美しさに問題がありました。端的に言ってしまうなら「良く出来過ぎている」のです。地上波やDVDで見ることが出来る風景と同じレベルのものが出来てしまったとしたら視聴者はテレビとインターネット放送でどちらを見るでしょう？中高年は圧倒的にテレビを見るでしょうね。これは新聞もおなじです。新聞と同じような誌面を都会から来た人が作っても一見してゴミ箱へ行くのがオチです。自分でも写っていれば別ですが。

隣の子

これが仮に「隣の〜ちゃんがやってる放送」とか「地元の〜さんが出ているラジオ」なら絶対にそれを見るはずです。もちろん都会では誰も知らないので他のSNSでの拡散は必須です。そうしないといつかは飽きて誰も見られなくなってしまうからです。

地元の有名人を順番に出演させるだけでもそれなりに視聴率は稼げます。そのためには常に測定をするいつ用もありますね。

作れば良いと言う時代ではなくなりつつあるのです。

伝えたいのに伝わらない

ふるさとの良さを伝える時、最もその効果を表すのが難しいのが「画面では伝わらないもの」をどのようにして伝えるか？に尽きます。食べ物の美味しさや風景の美しさ、人の笑顔など通り一遍な「雰囲気」は伝わるでしょうが実際その場に行っての「楽しさ」や「感動」を伝えるとなるとなかなか難しいことであると気がつくと思います。

お客様の声

近年ではその難しさを自分たちで考えて表現するのではなく、現地を訪れて喜んでくださったお客様の直々の言葉を使い「お客様の声」と称して公表することでそのイメージを伝える努力をされている方もいますね。

シズル感

そもそもの食べ物を美味しさの感覚を「シズル感」と言い、飲食の世界においてはCM戦略で最も重要視されるテーマの一つです。そのためテレビCMも肉が油を跳ねる映像や口の周りにソースをつけた子供達の画像などが使われることが多いですね。しかし地方ではそのシズル感を出したとして大手広告代理店に勝てるのでしょうか？さらに言うなら大手広告代理店が作ったCMを通してどれだけのふるさとの味が販売されることになるでしょう？

古い体質

正直なところ、予算の問題などを考慮しても広告費を潤沢に使う運営自体がすでに時代遅れであると考えなければならない状態になってきています。今後地方交付税交付金は減少しかしませんし住民税も減税、なんとかして年金給付時期を遅らせて法人税、所得税を増額しても地域内の法人と高額所得者は流出するだけのことです。今度はその分の人口を回復するために使うお金がない状態に陥っていきます。

そういった意味でも全てを自前で賄う覚悟が必要なのです。今予算が回っている市町村はそんなことは「関係ない」というかもしれませんが1円もかけずに広告が出続ければずっとPRを続けることが出来るということになります。つまりは広告費がかからないのに物は売れるということですね。ここに失敗はあるのでしょうか？

自前のCM

自前の広告やCMが注目を浴びないというのはあくまでも思い込みです。地元民が総出でYouTubeを再生すれば自ずと注目動画にランクインされるのです。何もお金をかけてその枠を買い取ることだけが広告ではないはずです。
テレビでは伝わらないものを売るとは地元の感動を地元の人たちの手を通して広告販売していくことに他なりません。他人に投げた広告から支払われたお金が返ってくるには膨大な手間と努力が必要となることを忘れてはいけません。

プレスリリースの必要性

地域おこしや町おこしをやっていると何か企画が実現される際に必ずプレスリリースを配信することをお勧めしています。それは内容を大きく告知することで様々なメディアに取り上げてもらうこともさることながらやはり集客を含めた無料の広告として理解してもらって構わないと思います。

場合によってはプレスリリースすら流さないなどというケースもありますがやはり大きな話題性にはプレスリリースをなしで乗り切るのは難しいものがあります。極めて有名かつ超人気の店舗さんなどが新製品等の発売でもするのであればプレスリリースなしでもメディアの取材が来てくれることもありますが基本的にプレスリリースは出すべきものであると理解しておいてください。

どこに送れば？

とはいえどこへ出せばいい？のかすらわからない人も多いと思います。なのでプレスリリースお送り先をいくつかご紹介しておきますね。素人が行うものとして簡単なのは各市町村役所や都道府県庁にある「記者クラブ」ですね。複数の新聞や地元ラジオ局などのプレスが入っていることも多いので1枚のファックスで同時に複数のメディアに告知することが可能です。

テレビ局、ラジオ局

次がテレビ局やラジオ局。これは「記者クラブ」とどう違うの？と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが基本的に新聞であれば記事化するのは簡単です。と言うのも切り口が地元の話題で統一できるからです。しかしテレビやラジオの場合はどの番組のどのコーナーかを想定しないとプレスリリースをどこの部署に回せばいいのかすらわからないのです。以前あった相談で、経済番組に子供のおもちゃの新製品の告知を行うプレスリリースを出そうとしていたケースがありました。もちろん全力で阻止しました。そもそもその製品やその企画を紹介できるコーナーがないのにプレスリリースを出しても受け取る方は迷惑になりかねないのです。

PRESSキットの必要性

同時に是非やっていただいた方がいいことがあります。それがPRESSキットです。一般の企業さんやメディアによく登場する知名度がある方は一度は耳にしたことがあるかもしれませんがプレスリリースを流した後このPRESSキットを送付するのとしないのでは取材の中身が違います。

事前情報と参考情報

例えば市町村でいうなら小中高校の学生の在籍数、男女比、または年齢分布、男女比、地域別平均年収など地元を紹介してもらう上でこの情報を見てもらえると話が早いなと思われる情報を先にまとめておくのです。もちろん現代であればネット上のpdfファイルで構いません。取材申し込みが来たら添付ファイルで「参考情報です」という形で送っておくとメディアは取材の際に「そもそもこの地区の人口は？」とか「児童数は？」などと基本的な質問をしなくて済みます。その分企画や製品に対する質問をより深く取材してもらえるということになりますね。

これからの時代、企業だけではなく公共もPRESSキットをご用意いただくことを強くお勧めします。