今まで幾つかの地域の活性化のお手伝いをさせてもらいました。

勉強になったいい企画もあれば、完全に余所者タダ使いの企画もありました。

どちらも参考になることではありましたが、やはりそこには決定的な違いがあります。

現場の空気

ある食品を開発した時、試食を兼ねたお披露目の際に出来るだけ多くの友人知人を集めたことがありました。

個数限定だったのであっという間に売り切れましたがそのスピードが話題になって新聞やラジオの取材が申し込まれました。

現場の顧客の空気

「なんだヤラセかよ」という方もいらっしゃるかもしれませんね。

でもかのマクドナルド1号店が銀座にオープンした際、創業者であり、当時の代表取締役である「藤田田」氏は自社のスタッフをスーツのまま店内でロードサイドに向けて座らせてハンバーガーを食べさせたと言います。

その結果、サラリーマンが食べてもいい軽食としてあっという間にマクドナルドは世界を席巻していったわけです。

今ではどの街にもあるマクドナルドですが、最初は自社の社員を使ってまで集客に苦心していたことが伺えます。

個数限定＋並ぶこと

個数限定して販売した食品ですが、友人知人に並んでもらって15分で完売してしまいました。

限定30個のところ特別追加で合計45個で販売しましたが15分では一瞬で売り切れました。

その瞬間、私は「これは売れる」と確信したのを覚えています。

確信した理由

実をいえばその製品は90個売っていたのです。

45個と言いながら実際は90個を15分で売ってしまったわけです。

当初は30個を2時間弱で売る計画だったので90個完売とは途方もなく売れたことを意味します。

この時の現場の雰囲気はすごく活気と勢いがあってどう見ても「売れる」空気しかありませんでした。

現場はいつも必要な情報をくれる

その後その製品をマイナーチェンジすることがありましたが、それも現場の意見を基準に考えました。

現場で起こったハプニングが元となり結果としてマイナーチェンジは成功しました。

現場の声を聞いていなかったらおそらくマイナーチェンジの必要性も感じなかったと思います。

またどのようにマイナーチェンジをすればいいのか？わからなかったと思います。

常に現場の状況を把握する

売れる売れないだけではなく、顧客の表情や反応、販売している担当の意見など常々把握することが結果として一番成功への最短距離であると言えるでしょう。

いいものを作りたかったら現場に赴く。これは昔も今も同じだと思います。

限定販売

地域活性化事業で新しい特産品などを作る際によく話題になる限定販売と言う言葉ですがこの限定販売と言う言葉はどういう理由で行われるのでしょうか?

大抵過剰在庫に困る商品開発と言うものは大抵この限定販売と言うマーケティングをしたことがない商品に多いです。なぜなら限定販売と言うのはあくまでもテストマーケティングを言い換えた言葉に過ぎません。

テストマーケティング

その製品がどれぐらい魅力がありどれぐらいマーケットから受け入れられるかと言うのを試すにあたりお客様から見て「テストマーケティング」と言う言葉だと果たしてそれが良いものか悪いものなのかわかりません。しかし限定販売と言う言葉を使うことによりその商品のプレミアム感が増し高級感が増しそして手に入らないかもしれないと言う限定感がさらに購買者の意欲をかき立てます。

話題性を作るためにも

そうすることによって話題性をさらい、さらにはより多くの購入者を増やすべく限定販売の個数を後から増量するなどと言うマーケティングは実は普通に存在するものなのです。

実際に限定販売してみた

私もかつてとある地域の商品開発に携わったことがあります。もちろん定番商品を視野に入れての開発だったのですが1番最初どれぐらい市場で受け入れてもらえるか？と思い限定販売にしたことがありました。

結果的に当社の販売予定だった限定90個はわずか15分で売り切れてしまいそれを発端に新聞社やラジオ局などの取材が相次ぎました。

これはマーケティングリサーチを兼ねた限定販売であると同時にメディアから注目されるために話題性を作るための限定販売であったと言えるでしょう。

結果としてその製品はいまだに販売を続けられ、かれこれ10年位のロングセラーになっています。ちなみに今では売れる時で1日200個ぐらい販売するようですが毎日の規模から考えると1ヵ月当たりの売り上げはかなりのものになると思われます。

限定販売を作る目安

限定販売をするにあたって1つの目安になることは、たとえ限定販売であっても製造原価に追われることがないということが肝心です。小ロットで生産する以上製造原価は安い事はありません。それでも赤字が出ない商品開発を行えば仮に将来販売個数が減ったとしてもロングテール販売の対策をすることが可能です。

キャノンの法則のように毎年新製品を作り最も売り上げの良かった3割を翌年に製品として残し他の製品を全て翌年廃盤にするといったマーケティングを繰り返すとしてもこの限定販売を使ったテストマーケティングを繰り返すことによってその成功率は格段に上がると思われます。

限定販売を使ったテストマーケティングを行い故郷の定番商品のラインナップを増やしてみませんか?

山形県のかき氷

山形県には真冬なのにかき氷を販売しているお店があります。厳密には「一年中」かき氷を販売しているのです。意外と思われるかもしれませんがこれが「大好評」と言われていて県外からも食べに来るお客様も後を絶たないとのこと。元々他のメニューも販売されているのでお食事に見えたお客様のお連れのお子さんたちがオーダーされるのかもしれませんがかき氷を目当てに雪降る県外から訪れるのはちょっと驚きの光景かもしれません。

食べられないから「食べたい」

人間には不思議な心理があり、「食べられないもの」と聞くと食べてみたくなるものなのです。それは季節がら食べられないものから毒に至るまで古今東西、食べることができないもので起こる事件や事故は後を絶ちません。生魚の世界では釣ってすぐの硬直状態よりも数日して硬直がとれた頃の方が美味しいと言われています。さらに言うなら腐り始める直前が一番美味しいなどという人もいます。

例えば少し前に話題になった「フグの毒」ですがどんなに資格のある調理師以外はフグをさばいてはいけないと言われても数年に一回くらい必ずフグの毒の中毒があります。同じように毒キノコもそうですね。食べたら危険と言われているのに食べてしまう。これは人間の習性なのかもしれません。よく見た目がカラフルなキノコほど「危険」と言われていますが、それでもあくまでも見極める手段の一つに過ぎません。

牡蠣フライ？

同様に季節がら食べられないものというのはとても人気があります。例えば魚介類の「牡蠣」ですね。寒い時期が中心の牡蠣を真夏で食べるのはそもそも「危険」が伴いますが、その美味しさは年中人気があるメニューでもあります。同じように「寒ブリ」とかワインの「ボージョレー」も同じ感覚なのではないでしょうか？

秋田のソフトクリームも通年販売

いつも話題に出している秋田県の「ソフトクリーム」各道の駅に特産のソフトクリームがありますが、あれも一年での売り上げを見ると確かに寒い時期は売り上げが下がるそうですが「0」と言うことはないのだそうです。真冬で雪が降り積もる中にあっても一定の割合で売れ続けているのだと聞きました。県内の道の駅から逆算しても雪積もる秋田県内でも毎日100個以上のソフトクリームが販売されていることを意味しますね。

もし地元の特産品で期間限定品があるのであれば是非通年販売できる方法を考えてみていただきたいと思います。意外なほど大きな反響を得られるかもしれません。そしてその結果地元の特産品がさらに有名になることも考えられると思いませんか？

バレンタインデーは一大イベント

このシーズンになるとあちこちからバレンタインデーの話を聞きます。
スーパーや百貨店はどうやって売り込むかに必死になっていますよね？
チョコレートは美味しいのはもとより、バレンタインとなれば高級チョコも売れますし手作りチョコの素材も訴求力が高いので絶好のセールスポイントになるのは明白です。

町をあげての勢いが必要

この時期にハートをモチーフにした観光地や恋愛をネタにした名所がある地域は是非イベントを企画してほしいと思います。というのもイベントは飲食と重ねるととても相性がいい地域の活性化につながることがわかっています。キレイな景色やカップルで訪れる光景にお腹が満たされると満足度が数倍になるという言い方もできますね。そのイベントは自然発生にするより思う存分大掛かりなイベントにしてしまう方が経済効果も大きく集客力も高いと言ってもいいでしょう。

鍵のマジック

各地でカップルが二人で鍵をつけると幸せになれるという伝承や噂話があります。実際に鍵がたくさんつけられてしまい、市町村が撤去に高額な費用を割いて片付けを行ったという話は後を絶ちません。これも鍵とチョコレートをセットにして現地で販売すれば一本の合鍵で全ての鍵が撤去できますし、チョコレートを売る経済効果も発生し、一石二鳥の企画とできることがお分かりになると思います。

手作りチョコ

また都心部であれば手作りオリジナルチョコの品評会を商店会などで開催し、人気投票を行い上位入賞者には商品券を上げるなどして公募するだけでも大きな話題を作ることができます。近年では芸能人をチャーターするコストも下がってきているので芸能人を交えた手作りチョコを作るイベントは注目度も高いと思います。

チョコの町

日本全国に名産品やB級グルメなどがありますが、チョコレートやクリームパフェなどのスィーツ系特産品は秋田県のソフトクリームくらいしか思い当たりません。アンコを使った甘味は昔からあるという地域は多いと思いますが具体的に名前をつけてまで町おこしに使うエリアはあまりに少ないということを意味していますね。

年に一度の開催を

これらのことを考えるとマラソン大会のように年に一回スィーツを作るコンテストを行うのは決して効率の悪い方法ではないと言えると思います。そこから様々なイベントを派生させ最終的にボランティアスタッフまでがお客様でありスタッフであるという状況を作れれば理想的です。町をあげてのイベントであるなら全ての住民も楽しめますし、他地域から訪れる人たちも町一色が「バレンタインデー」なんて夢のある企画になると思いませんか？

そもそも口コミとは？

いわゆる「口コミ」のお話です。よく「口コミで売れています」とか「口コミで話題になっています」と言う言葉を耳にしませんか？「口コミ」って言う位なのでいわゆるメディアのCMや新聞雑誌などで広告していません的な意味がありますね。しかしこの「口コミ」とても流動性が高く「一瞬」で話題になり、「一瞬」で消えてしまうことが多々あります。その一例が「Twitter」や「インスタグラム」ですね。両方とも手軽に始められる便利なSNSですがとても「足が速い」わけです。言い換えれば常に取っ替え引っ替え話題の中心が流動的に変わって行ってしまうと言うことです。

一例を挙げればスマホのアプリで「リアルタイム検索」が出来るものを見てみて下さい。数時間前は全く違った言葉が1位だったのに今は想像もつかないことが話題になっていることは多々あるはずです。

これを固定することは不可能ですね。なぜなら人の注目度の問題ですから変化するのが当然と言うものです。ではどうしたら良いかと言えば「何度も話題になること」と言うことになります。しかしこれは本当に難しいです。1回だって難しいのに何度もなんて至難の業です。もうそれだけで本が一冊書けてしまう位、難しいことであると言っても良いでしょう。

誰の話題になるか？

ではどうしたら良いのか？と言う問題になりますが、それはズバリ「その道の人たちの間で話題」になれば良いと言うことになります。なぜなら「その道の人」は常にそのカテゴリーに片足を突っ込んで生きている人が大半です。それはたとえ趣味でも構いません。必ず注目されることに対して大なり小なり興味を持って活動しているケースが多いのです。

とあるカフェのケース

具体例を挙げると、とあるカフェレストランで女性同士のお客様グループが来るとそのお客様を撮影し、その日のブログにアップする店があります。その地域ではかなりの有名店で大抵の人は「行った事がある」「知ってる」と答えるほどの店です。しかし立地は景色こそ良くても交通は不便、車でないと行けない、夜はほとんどなにも見えないと言ったかなり厳しい環境でした。しかしネット上で昼間の風景が美しく、またそのオシャレな空間で撮影してもらった画像がアップされるのを喜ぶお客様が増えて一躍有名な店になっています。（女性のグルメなお客様で車に乗って出かけるのが好きなお客様＝その道の人）

とあるバイカーが集まるお店

他にもバイクに乗るライダーが集まる店でお客様のバイクを紹介する動画を配信しているお店があります。中にはスゴく古い貴重なビンテージバイクなどで訪れるお客様もいて、そう言った人たちは自分から「スゴいでしょう？」と言いたくても、その価値が解らない人にはなにも通じないことを知っています。それ故にバイク乗りが集まる店で「スゴいですね！！」「カッコいいです！！」と言われることが嬉しいのです。ましてやそこから動画で全世界配信となれば知名度も上がります。

その道の人の間で話題になる戦略を考えてみませんか？

地元に足を運ばせる戦略

ご当地グルメについては散々語ってきたと思いますが、改めて少し戦略的な考えをお話ししていこうと思います。

農家さんのお話しで「自分たちが食べる自家用野菜」と市場などに出荷する「出荷用野菜」を分けているという話は聞いたことがありませんか？当然と言えば当然というもので、例えば果物は一番甘くて美味しい時期に出荷するとお店に出回る時には腐り始めてしまいます。そのため少し早めに収穫して輸送時間の間に完熟まで持っていくというのは常識です。しかしこの方法は一番美味しい状態を出荷できないので少し不利な販売となってしまいますね。

一番美味しい時期に

ではもし一番美味しい時期を楽しみたいとしたらどうなるか？と言えば完熟が食べられる時期に生産地を訪れてもらうことになりますね。「イチゴ狩り」のような形です。私が食べてみて美味しかったのは山梨県の「桃狩り」でした。ジューシーな桃をもぎ取ったその場で食べるわけですからこれはもう最高です。早生を食べる必要はないじゃないですか？男の人なら5〜6個、女性でも3個も食べればお腹いっぱいになってしまうほどの大きさなのでおそらく顧客単価や製造原価的に見ても抜群のマーケットではないかと思います。

プリンの名店の戦略

この流通品とご当地限定を上手に使い分けているのが神奈川県の葉山町にあるプリンのお店「マーロウ」です。定期的にデザインの変わるビーカーを容器としたプリンは定番と季節限定で10種類以上が常時販売されていてネットでも購入が可能です。そのため日本全国からのオーダーがあり、神奈川県内でも百貨店の「そごう」を筆頭にさまざまなお店で販売もされています。

このマーロウのプリンですが実は季節限定品はお店に行かないと食べられません。（一部地方発送もあり）また容器のビーカーも陶器の限定品があったりして店舗への来訪を上手に誘導する仕組みが作られています。お店は秋谷海岸のそばにあり、プリンだけではなく季節のフレンチを中心とした料理も楽しめます。

季節ごとの限定品

このように流通品と地元限定品を使い分けることにより、経済効果と地元へのお客さんの流入の両立を可能にする方法はとても有効であると思います。特に季節限定品は春には「桜」夏には「甘夏」秋には「梨」など様々なバリエーションが生み出せます。そこから一年を通して何回も地元湘南へお客様が訪れてくれるようになります。

地元に来てもらうのが目的

地方でキャラクターを中心とした地域おこしが失敗に終わる理由はこれです。売り上げだけを追いかけて日本じゅうどこでも買える製品だけに絞ってしまった結果、地元には誰も訪れてくれなくなる。それが一番のリスクかもしれません。

普段は脇役が主役に！！

キッチンカーと言えばスポーツなどの際にその観客たちへの腹ごしらえとして提供されるいわばスポーツイベントの「脇役」です。しかしその「脇役」たちが埼玉スタジアムに集結するというイベントが行われます。10月28日に埼玉スタジアムで行われる「キッチンカーグルメ選手権」実はこのイベント2010年から続く由緒正しきイベント。昨年の123台の出店はギネス記録を打ち立てたほどの規模の大きさでした。その提供されるメニューも幅広く肉料理から麺類、和食、多国籍料理など多岐にわたります。

軽トラ市の亜流？

これは言ってみれば軽トラ市の亜流と考えても良いと思います。ただしその多様性、ことにアミューズメントという点にフォーカスを当てた軽トラ市の亜流でありながら軽トラ市をはるかに凌ぐ大きなイベントとなっています。こういった試みは首都圏部の方が有利に見えますが、雪が少なく車の所有台数が人口に限りなく近い地域も十分効果が見込めるのではないかと思います。グルメ限定とするところから、なんでも出店可能というわけではないので一貫性はありますしグルメといえば子供からお年寄りまで集められる話題なので好き嫌いのない良いイベントだと思います。

他のイベントと連結

ポイントはマラソンやグルメに対する投票など、食べること以外にどれくらいの面白さを盛り込めるか？に尽きると思います。実際このイベントには数々のイベントが盛り込まれ、食べるということ以外にも十二分に楽しめる内容となっていると思います。

会場は？

都心部は会場選びに最も困難を極めると思いますが、ラーメンのイベントで有名な駒沢公園や世界の各国が集まって行う横浜の山下公園のイベントなど長期的な予定を組んで行えば会場選びに困ることはないでしょう。とは言っても地方の広大な土地に比べればその規模は都心部の方が不利かもしれません。駅からほど近ければ駐車場の規模はあまり気にしないでもいいかもしれません。しかしキッチンカー自体が車で移動なので広大な面積が必要なことには変わりありません。軽トラ市などが開催される場所であればスペースも十分なので駐車場に不自由することはあまりないかもしれないですね。

朝市でも

普通の朝市をいくつも改良と他のイベントと相乗りさせることでこういった特別なイベント化することが可能になります。地元の公共やJAをの連携も取れればその規模はどんどんと広がります。また常日頃からお伝えしている大学との連携も可能であれば地域を代表するイベントにすることも出来るのではないかと考えています。

太宰府のスターバックスコーヒー

福岡県の太宰府市にあるスターバックスコーヒーは多店舗と異なりとてもお洒落なデザインであることで有名です。
太宰府といえば受験の神様である梅の御紋の菅原道真公を祀る「太宰府天満宮」で有名なところです。
天満宮のお膝元はさながら城下町のように整然とお土産物屋さんが並び修学旅行の学生や一般旅行客がひっきりなしに訪れています。

なぜ、この太宰府天満宮のおひざ元にオシャレなスターバックスコーヒーを開店するのか？このヒントは鎌倉にある独立店舗のスターバックスコーヒーと同じ考えがあると思います。

郊外型の店舗設計

都心型のシアトルコーヒーはビルトインタイプの店舗が多く店内デザインや修養客数も概ね限度がありますね。そのためいくつかの店舗の設計デザインを微調整して使い回すケースが多い思われます。対して郊外型の店舗は設計においての自由度が上がります。また、ビルトインタイプの店舗のように無理矢理基本デザインに合わせて微調整を施す必要もありません。もちろん何でもいいとは言い切れませんか材木が特産の地域であればその素材をふんだんに使い、一目でどこの店舗かを解ってもらえる設計が可能ですね。

となれば地域性を出した出店が可能になり、近年図書館のリフォームにツタヤとスターバックスコーヒーをビルトインする地方の図書館が増えるのもわかる気がします。

観光地のカフェ

また観光客が多いエリアにオシャレな店舗を開店すると言うことはそれだけで広告効果があると言うことを意味します。日常的にスターバックスコーヒーを利用している人からすれば旅行で行った先でオシャレなスターバックスコーヒーがあれば「寄ってみようかな？」と思うのは当然のこと。さらにはその店舗画像をtwitterやInstagramなどにアップことは十分あり得ることですね。そこから拡散されることはコストパフォーマンスを越えた可能性が見えてくると言うものです。
また、その地域も地元に住む人が通うオシャレなカフェがあるとなれば無条件にブランディング出来ることになり移住者の増加が見込めます。公共もカフェもWIN-WINの関係が構築できる事がわかります。

SNSの活用

観光地以外にも図書館という学生が集まりやすい環境にあえて出店させる事で拡散効率を上げていることも見えて来ますね。（学生はネット使用率が高いので）

地元が10万人程度の市町村であればこういったオシャレなカフェを施設に併設する策は十分効果的な方法であると言えると思います。

売れる保証がない？

地元の特産品を開発していて良く耳にする言葉が「売れる保証がない」と言うものです。確かに業界は右肩下がりで日本の経済も衰退、人口も減少している中、元気なのは観光客相手の売上と観光業くらいのものです。厳密に言えば地域によってその差はあると思いますが地方は概ね開発には及び腰であると思ってまちが良いありません。

さて、なぜそんなに及び腰になるのか？と考えると「失敗したら地元で恥をかく」とか「開発資金が足りない」とか様々な理由があります。しかし一番大きな理由に挙げるのは「売れる保証がない」と言うものです。

果たして本当か？

果たして実際の所そのお話は本当なのでしょうか？現在、様々な業界が小ロットの生産への挑戦を行なっています。それは人口減から来るものでもあり、また同時にこの不景気な中リスクをとって大量生産する会社も減少していることから来ています。と言うことは少量生産は単価は上がりますがむしろ作りやすい時代に入って来ていると言っても良いでしょう。

生産工場

良く言う生産工場はここ数年小ロットにあわせて小さな釜やラインへと稼働体制をシフトさせて来ているので見積一つ依頼しても数量が少ないことが条件で断られることは少なくなりつつあります。またもしも断られても小ロットを引き受ける工場へ複数見積を取れば必ず数社は手を上げてくれる時代になりました。

協力者

また産学協同などで学校側も地元の特産品などを活かした開発に前向きな所が多く、農業高校、商業高校辺りはかなりの積極的に対応してくれる確率が高いと思います。同時に地元の新聞社や都道府県は地元の特産品の開発における助成金や補助金なども増えています。上手に活かせばコスト0で開発することも可能になると思います。さらに閉口してクラウドファンディングなどで資金を集めて多くの人からの知名度と応援を得てから生産に漕ぎ着けてもなんら問題はないと思います。

どこで売る気？

ではどこで売れば良いのか？これはズバリテストマーケティングの段階で東京都内にあるアンテナショップを使うことです。そこでの反響を見て今一歩であるようなら更に開発を進め違った製品を作り、もしも反響が良いようであれば主要各都市にある百貨店が主催する地域物産展などに出展してみることになります。そこでも十分な販売実績が積めるようであれば地元の観光地などを回り土産物や道の駅などでの販売を試みることになります。地元の百貨店なども交渉の価値はありますね。

これらの一連の流れは今までいくつかの製品開発を行なって来て出た結果を元にお話ししています。比較的無理の少ない手法なので参考にして頂けると良いと思います。

物珍しさ

この題材を読んだ時にすぐにピンと来る人は少ないと思います。なぜなら噂や話題に上がっても「大豆のコーヒー」自体で超有名なカフェはまだ日本にはないからです。大豆はすでに中国でも生産が終わり世界的に見ても中南米地域に依存する生産状態です。そのため日本の場合大半が輸入大豆に依存しているのです。豆腐に限らず醤油や味噌などまで大手メーカーはほぼ完全に輸入大豆です。そこで新製品として「大豆コーヒー」を世に大々的に販売しようとする人は少ないのでしょう。

特別な製法ではなく

大豆コーヒーとは言っても別に難しい製法というわけではありません。コーヒー豆と同じく焙煎し（これが経験と実績が物を言う）それを挽いて熱湯で淹れる。それだけのことです。焙煎方法もコーヒーと同じく火にかけるロースターで行うだけです。カフェインがないという点でもお子さんから楽しめるコーヒーが作れそうな気がしませんか？ついでに言うならミルクの代わりに豆乳を入れればカフェオレにもなりますしビーガンやベジタリアンの人でも飲めるコーヒーに出来るはずですね。

名前一つで変わるイメージ

豆腐屋のミルク（要は豆乳なんですが）も名前としてはキャッチーです。豆乳は苦手という人も「試してみようかな？」と思える名前です。味の微調整は必要だと思いますが上手に作れば今までの豆乳のイメージを払拭して朝食のお供に牛乳代わりに定着させることが出来るかも知れません。

罪悪感のないスイーツ

少し前に豆腐にハチミツをかけても食べられることを売りにした豆腐がありました。イメージはヨーロッパのオイスターバーのイメージだったそうです。実際、豆腐とハチミツは比較的相性が良く、それなりに話題にはなったと思います。ただ爆発的に売れなかった理由はやはり大豆が輸入品であることと豆腐自体の味があまりにあっさりし過ぎていて乳製品のコッテリとした動物性たんぱく質と油脂、甘さと比較して今一歩パンチが効かなかったのではないかと思います。今でもいろいろな場所で「豆腐プリン」として販売されていたりしますから興味のある方は一度お求めになって試食されることをお勧めしたいと思います。

大豆は本来保存食としても優秀な食材で用途もバリエーションが豊富です。健康的な素材ですし近年流行の「糖質制限食」でお米、小麦、砂糖などの糖質を食べない人にとっても重要な食材であると言えるでしょう。日本でも再び脚光を浴びて様々な場面で活躍して欲しい食材のひとつです。